近十年来汽车行业发展迅猛，尤其新车销售中，新能源车渗透率过半，经销商的盈利模式也呈现不同的变化。

       传统油车阶段，单车销售利润进一步压缩，甚至为负数。必须在维持销售基盘的情况下，提升衍生业务利润弥补部分新车亏损，后续维修保养过程中，依靠返厂利润达到整体盈利的目的。衍生业务主要是金融，车险，延保，汽车加装件。但是随着车辆配置不断提升，网购价格透明化，加装件毛利也呈现下滑。车险返利也在明折明扣政策下不断压缩，较长的出厂质保，导致延保的渗透率往往难以突破30%。金融看似从厂家金融服务和银行高息高反中获益，实则收益都变成了车价让利部分。售后保养周期随着用车环境变化，有效返厂从过往一年3次下降到1.5次，事故送修也面临综合修理厂的竞争，利润进一步下滑。

       而新能源车，由于厂家直营模式和经销商模式相结合，新车零售价把控较好，销售利润可观同时为了客户满意度，对于衍生业务的关注度还有很大提升空间。售后服务中，车辆属性及长期保修计划，导致售后保养项目较少，严重依靠事故送修。而维修成本较高，也导致单车保费提升。所幸目前配件仍有一定壁垒，未像油车般透明，定损金额的主动权还比较大，只要销量保证下，盈利能力还是让传统油车感到羡慕。但是长期风险依然存在，居安思危的心态不能缺失。

       车主保障服务，其涉及的保险业务又称车主权益包，近几年来成为市场热点。最早单纯的GAP险，仅仅针对全损及推定全损这种极端情况下，车主置换车辆的补偿，加上车辆出险后的代步车方案，演变到现在，客户在不同的事故发生情况下，维修，置换均能获得一定的补偿。甚至包括车辆的防爆膜，充电桩等均能获得相应的保险保障。在日趋透明的衍生业务利润情况下，为经销商提供了全新的盈利方案，且原来的各项服务不重复，不冲突，还能形成互补，也增加了经销商和客户从用车环境，用车风险角度考虑的权益服务。从售后返厂，重购的角度，保证了客户车辆出险后的回归，无论是维修，置换，二手车交易，都能最大限度保证客户与经销商的粘性。尤其是多品牌的经销商集团，真正做到终生客户的概念。

       目前该保障服务，不论油车，纯电，混动，或不同车辆价格，品牌，全新车，一定年限内的次新车，都可以获得。中小型碰撞事故，客户回原购车经销商进行索赔，免费获得维修服务之余，还能获得相应的赔偿，相当于弥补了无车使用过程的通行费用。出险中大型事故情况下，虽然车辆依然存在修复价值，不至于全损，但是心理障碍难免，则可以在置换新车的过程中获得原车的折旧，购置税，服务费的保险补贴，最大限度降低重置新车的成本，个别情况下甚至能零元重购新车或更高档次的二手车。集团化经营下，为二手车回收增加了优质车源，且能促进新车销售，完美的闭环建立。

       衍生业务的销售模式不外乎包装或零售。具体方案需要根据不同品牌及车销规模的疼点进行考虑。单纯考虑盈利，专人销售模式为主，覆盖中小型维修，中大型维修的补偿，置换，全损置换等服务。保障范围广，客户获益机会较高，但是价格较贵，需要较长时间解释客户疑点。多在交车阶段、首保阶段，客户有较长时间留店的过程中详细讲解。成交率相对较低，单项毛利高。部分车型，让利幅度较大，售后流失较为严重，可针对小修进行包装，一方面减低促销成本，另一方面，维持客户粘性，短期内提升售后钣喷回厂率。无论何种衍生服务，除了金融和保险此等刚需产品外，都需要合理的产品方案，良好的销售话术，有竞争力的内部激励流程相配合，强调执行，环环相扣，才能有所获益。

       目前所有类型的保障服务，对客户而言是车辆服务的一种，但是都需要保险公司做风险背书。这样才能最大限度确保客户利益的前提下，避免经销商的短期利益行为。

       从保司的角度，方案制定，价格确认，都需要严格的核保流程，通过大量的数据计算，得出具体方案。保费太高，不符合市场预期；太低，又容易暴雷。方案限制太多，不符合经销商需求；方案限制太少，最终兜底也影响到项目的健康发展。从目前看，保司主要从车险的风险数据，单车索赔成本，车销规模几个角度来衡量，包括价格、免赔额、保护器、最高满地赔付，车龄，使用属性等，还有一些特定的条款，都会出现。从客户角度出发，也要求经销商必须有足额的车损险投保，因为这个是触发赔付的根本，同时服务服务包的项目也需要充足投保，这样在客户发生不同类型的状况下能充分保障其权益。

       从车型分布，油车或新能源车由于车险数据的差异，费用中也有区别。部分公共事业占比较高的车辆在一定的区域，也是保司慎重的因素。由于过往碰到的一些短视的行为，有规模的经销商是保司比较欢迎的，这样能共同控制风险，加强合作沟通。

       近两三年来，基本每个品牌都有类似的车主保障服务，这是一个不断发展的保险产品，保障内容在逐步更新，健全中。保司也从过往的经验中吸取教训，推陈出新，推出更能满足客户用车需求，规避风险，同时又能符合经销商健康盈利需求的产品。随着用车环境改变，智能驾驶，辅助驾驶的进阶提升，逐步过渡到自动驾驶。法律法规也在不断完善，保司条款也随之变化，对客户的保障会越来越全面：保车，保人，保用车环境，保用车生活。